Margen cotizado y margen realizado en el agente de carga

El margen de un proceso de importación cambia al menos tres veces entre la propuesta que envía el equipo comercial y el momento en que el área financiera liquida el expediente. El tipo de cambio oscila, costos locales que no figuraban en la cotización aparecen en la factura del terminal o de la naviera, y el intervalo entre pagar a la naviera y cobrar al cliente incorpora un costo de capital que ninguna línea de la propuesta original contempla. Para el financiero que cierra expedientes en un agente de carga, la distancia entre el margen cotizado y el margen realizado es un dato de cada embarque, visible en la liquidación. El origen de esa distancia, sin embargo, pocas veces aparece desglosado.

El tipo de cambio de la cotización no es el tipo de cambio de la liquidación

La mayoría de las cotizaciones de flete marítimo en Brasil se negocia en dólares y se factura al cliente en reales brasileños. El comercial arma la propuesta con el tipo de cambio del día, o con la PTAX (tasa de referencia del Banco Central de Brasil) de la semana, y suma el margen sobre el costo en USD. Cuando el cliente acepta, el proceso comienza a avanzar. Entre la fecha de la cotización y la fecha en que el financiero cierra el contrato de cambio para pagar a la naviera, pasan semanas. En operaciones de importación con tránsito largo, como la ruta Shanghái a Santos, ese intervalo puede llegar a 45 o 60 días.

En ese intervalo, el tipo de cambio se mueve. Si el real se devaluó, el costo en reales del flete comprado en dólares subió, pero el precio facturado al cliente ya estaba fijado en la propuesta. El margen previsto en la cotización se reduce en la liquidación sin que nadie haya calculado mal: la cuenta se hizo con un tipo de cambio que ya no regía. Lo contrario también ocurre: si el real se apreció, el margen realizado queda por encima del cotizado, aunque esa ganancia cambiaria no es mérito del pricing.

Un artículo anterior de este blog mostró cómo la factura de la naviera rara vez confirma el costo cotizado. La variación cambiaria es una de varias razones. Lo importante para el financiero es que cada embarque carga con una exposición cambiaria propia, proporcional al monto en dólares y al tiempo entre la cotización y el pago. Quien revisa el margen solo al cierre del mes ve un número agregado que oculta embarques con margen negativo compensados por otros con ganancia cambiaria favorable.

Costos locales que aparecen después de la cotización modifican el resultado del embarque

La cotización que arma el comercial incluye flete marítimo, THC en destino, manipulación portuaria y, cuando el servicio es puerta a puerta, transporte terrestre y despacho aduanero. Esos son los costos conocidos al momento de cotizar. El problema es que una parte de los costos de una importación solo se define después de que la carga llega.

El almacenaje en depósito fiscal es el ejemplo más directo. El comercial cotiza con base en el free time estándar del recinto. Si la carga permanece más allá de ese plazo, por demora en el despacho aduanero, por inspección física de la aduana o por retraso del cliente en retirarla, el costo de almacenaje escala en franjas progresivas. Un artículo reciente detalló cómo funcionan esas franjas en Brasil. Para el financiero, lo relevante es que el costo que entra en la liquidación del embarque supera al que figuraba en la cotización, y la diferencia sale del margen.

Lo mismo sucede con tasas del terminal que cambian entre la fecha de la cotización y la fecha de la operación. El ISPS fee, la tasa de escáner, el pesaje obligatorio de contenedor y la tasa de liberación del BL en el terminal: cada una es pequeña por separado, pero cuando tres o cuatro de ellas no figuran en la propuesta original, la suma modifica el resultado del embarque. El financiero descubre estas diferencias cuando la factura del terminal llega, semanas después del zarpe. En ese punto, la facturación al cliente ya fue emitida.

Hay una asimetría de información entre quien cotiza y quien liquida. El comercial trabaja con lo que sabe al momento de cotizar: el flete base, los costos locales estandarizados y el margen deseado. El financiero trabaja con lo que realmente ocurrió: la factura de la naviera, la factura del terminal, el costo de almacenaje real, el tipo de cambio real. La distancia entre esos dos conjuntos de información es la distancia entre el margen cotizado y el margen realizado.

El plazo de pago incorpora un costo que no aparece en la cotización

El agente de carga brasileño paga a la naviera y al terminal en plazos cortos. El flete marítimo a la naviera vence habitualmente entre 7 y 21 días después del zarpe. La manipulación portuaria y las tasas del terminal vencen en la quincena siguiente a la descarga. El almacenaje que excede el free time se cobra de inmediato. El plazo de cobro al cliente, en cambio, es otro: 30, 45 o hasta 60 días después de la facturación, según la negociación comercial.

Ese desfase crea una ventana en la que el agente de carga financia la operación con capital propio o con líneas de crédito. El costo de ese financiamiento existe, pero no aparece como línea en la cotización. Cuando el comercial negocia un plazo de pago más largo para ganar la cuenta, el costo financiero crece, y es el área financiera la que lo absorbe en el flujo de caja. En un agente de carga con cientos de expedientes abiertos al mismo tiempo, la suma de esos desfases representa un volumen de capital de trabajo con costo de oportunidad real.

La cotización que el comercial envió preveía un margen de, por ejemplo, USD 220 por contenedor. En la liquidación, el financiero ve USD 155. Los USD 65 de diferencia están repartidos entre tipo de cambio, un costo local que no figuraba en la propuesta y el costo financiero del plazo que el comercial concedió. Cada partida tiene sentido por separado, pero ninguna estaba en el cálculo original.

Cómo Tier2 Cargo acompaña el margen de la cotización a la liquidación

Las tres etapas de margen de Tier2 Cargo corresponden exactamente a ese recorrido. En la cotización, el sistema registra el margen previsto con el tipo de cambio del día. A medida que el embarque avanza y los costos reales llegan, el margen se actualiza: primero con la facturación al cliente y el tipo de cambio de la factura, luego con la liquidación y el tipo de cambio del pago. La distancia entre los tres números aparece embarque por embarque, sin esperar el cierre del mes.

El tipo de cambio se captura en tres momentos: en la fecha del proceso, en la fecha de la factura y en la fecha de la liquidación. Cada captura alimenta el cálculo del margen en la etapa correspondiente. Cuando la factura de la naviera llega con un valor diferente al cotizado, el costo actualizado entra en el expediente y el margen realizado refleja la diferencia de inmediato.

Conozca cómo funciona o hable con nosotros.

Quien cierra expedientes en el área financiera pasa a contar con un número que acompaña el recorrido del dinero, desde la propuesta hasta el pago. El siguiente paso es comparar, en los últimos diez embarques liquidados, el margen que el comercial cotizó con el margen que usted cerró, y medir de dónde viene la diferencia. Si tipo de cambio, costo local o plazo de pago aparece como patrón, la corrección comienza en la próxima cotización.