Custos locais na cotação de frete: onde a margem vaza

O THC cobrado por contêiner no porto de Santos passou de US$ 70 a US$ 100 por TEU em 2019 para perto de US$ 500 em 2026, segundo a CNN Brasil. No mesmo período, o frete base Ásia-Brasil em muitas semanas ficou abaixo de US$ 2.000 por contêiner de 40 pés no mercado spot. Quando a movimentação no terminal custa quase um quarto do frete oceânico, um custo local errado na cotação já não é detalhe: é onde a margem do processo escapa.

Para quem trabalha no comercial de um agente de carga, os custos locais são a parte mais traiçoeira da proposta. O frete base vem do armador ou do NVOCC, com validade e rota definidas. Os custos locais dependem do porto, do terminal, do tipo de carga, da moeda de cobrança e de prazos que mudam sem aviso. Copiar os valores da cotação anterior é o caminho mais rápido para montar a proposta, e o mais provável de corroer a margem quando a fatura real chegar.

O custo local já pode superar o frete base na rota Ásia-Brasil

Uma cotação de frete marítimo de importação no Brasil se divide em três camadas. O frete base, que o armador ou o NVOCC cobra pelo espaço a bordo. As sobretaxas do armador: BAF para combustível, PSS para alta temporada, GRI para reajustes gerais. E os custos locais de destino: THC ou capatazia, armazenagem, taxa de liberação, BL fee, ISPS, pesagem (VGM), desconsolidação no caso de LCL e o AFRMM.

Nos últimos anos, o frete base oscilou para baixo em várias rotas à medida que a capacidade de navios cresceu, enquanto os custos locais subiram de forma consistente. A movimentação de contêineres no porto de Santos cresceu 42% entre 2019 e 2025, segundo a CNN Brasil, mas a infraestrutura não acompanhou: o tempo médio de espera para atracação saltou de 8 a 9 horas em 2019 para cerca de 35 horas em 2024. Mais demanda no mesmo espaço físico empurra o THC, a armazenagem e o tempo que a carga fica no terminal. Tudo isso aparece na fatura do agente de carga.

Um contêiner de 40 pés na rota Xangai-Santos pode ter frete base de US$ 1.800 no spot e custos locais de destino acima de US$ 1.200 quando se somam THC, capatazia, ISPS, BL fee, taxa de liberação, armazenagem dos primeiros dias e AFRMM. A proporção varia por rota, por porto e por semana, mas a tendência é clara: os custos locais deixaram de ser arredondamento no fim da proposta.

Cada porto cobra diferente, e o reajuste não avisa

Um estudo da ANTAQ com os oito maiores complexos portuários do país, publicado pela Portos e Navios, mostrou diferenças significativas nos preços de THC. Para um contêiner de 20 pés, o intervalo ia de US$ 135 a US$ 180 em Itapoá e São Francisco do Sul até US$ 283 a US$ 315 em Suape. Santos ficava entre US$ 164 e US$ 212 na mesma pesquisa, números que já estão muito abaixo do patamar atual.

A variação existe porque o THC depende do contrato entre o armador e o terminal, e cada terminal opera com custos diferentes. A ANTAQ revisou em 2026 as normas de cobrança de tarifas na movimentação de contêineres, um tema que acumula disputas há mais de 20 anos, segundo reportagem da CNN Brasil. A disputa entre THC original e THC2 (a taxa cobrada quando a carga vai para um porto seco fora do terminal) adiciona mais incerteza: o STF recentemente restabeleceu a cobrança da THC2 em alguns casos, e o enquadramento depende do fluxo de cada importação.

Para o analista de pricing, isso significa que o THC válido em Santos não serve para Itajaí, e o que valia em Santos em janeiro pode ter mudado em setembro. A cotação precisa refletir o custo do porto e do terminal específicos, na data da proposta. Usar um THC genérico na planilha é apostar contra a própria margem.

Outros custos locais também variam entre portos e entre operações. A armazenagem no recinto alfandegado depende do terminal e do tempo de permanência. O custo de desconsolidação em LCL muda por NVOCC e por terminal. A taxa de liberação do conhecimento de embarque varia por agente de carga na ponta de destino. ISPS e pesagem (VGM) são valores menores individualmente, mas quando cinco ou seis taxas de R$ 100 a R$ 300 ficam de fora da cotação, o total omitido pode passar de R$ 1.000 por contêiner.

Três custos que a cotação esquece e a fatura traz de volta

Alguns custos locais aparecem com mais frequência na fatura do que na cotação. Três deles respondem pela maioria das surpresas que o importador reclama e que o comercial do agente de carga precisa explicar depois.

O AFRMM, o Adicional ao Frete para Renovação da Marinha Mercante, é o mais comum. Na navegação de longo curso, a alíquota vigente é de 8% sobre o valor do frete, conforme a Lei 14.301/2022, a chamada BR do Mar, segundo o Ministério de Portos e Aeroportos. A alíquota já foi de 25% antes dessa lei, e a redução para 8% aliviou o custo, mas o tributo continua existindo e incide sobre a remuneração do transporte aquaviário, com fato gerador no início da descarga. Em um frete de US$ 3.000, o AFRMM dá US$ 240. Quando a cotação não traz esse valor, o importador descobre o custo no registro do CE Mercante ou direto na fatura do agente de carga.

Depois vem a armazenagem depois do free time. O free time vendido ao importador é o prazo que o agente negociou com o armador ou o terminal, e a armazenagem começa a contar quando esse prazo expira. A cotação que menciona “free time: 10 dias” sem estimar o custo de armazenagem em caso de atraso no desembaraço ou na retirada transfere o risco inteiro para a fatura. Atrasos acontecem: parametrização no canal vermelho, divergência de peso no packing list, exigência de LPCO que o importador não previu. Cada dia extra no terminal pode custar de R$ 200 a R$ 800 por contêiner dependendo do recinto, e nada disso estava na proposta.

O terceiro é a desconsolidação em operações LCL. Quando a carga é consolidada, o custo de desconsolidação no terminal de destino é cobrado pelo NVOCC ou pelo agente consolidador, conforme o volume, o peso e o terminal. Muitas cotações de carga solta informam o frete por metro cúbico ou por tonelada e deixam a desconsolidação como custo à parte, que o importador só descobre quando pede a liberação. Para o agente de carga que cotou o LCL sem esse custo, a margem que parecia razoável na proposta encolhe quando a fatura do NVOCC chega com a desconsolidação discriminada.

O câmbio entre a cotação e a fatura muda o custo local em reais

Uma cotação de frete marítimo mistura moedas. O frete base e a maioria das sobretaxas do armador são em dólar. O THC pode ser cobrado em dólar pelo armador e repassado ao importador em real pelo agente de carga. A armazenagem e a capatazia no terminal brasileiro são em real. O AFRMM é calculado sobre o frete em moeda estrangeira e recolhido em real pela taxa de câmbio do dia do registro.

Para o comercial que monta a cotação, a primeira decisão é qual câmbio usar. Alguns agentes de carga cotam em dólar e convertem para real só na fatura. Outros já convertem na proposta para facilitar a comparação pelo importador. Um post anterior deste blog detalhou como a escolha do câmbio muda o total de duas cotações para o mesmo contêiner.

O risco aparece quando a cotação usa a PTAX de um dia e a fatura sai semanas ou meses depois, com outra PTAX. Em um processo com custos locais de US$ 1.200, uma variação de 5% no câmbio representa R$ 300 a R$ 400 a mais na fatura em real. Se o agente de carga converteu o custo local em real com a PTAX do dia da proposta e o câmbio subiu até o embarque, a diferença sai da margem do processo.

A prática que protege a margem é informar na proposta qual câmbio está sendo usado, com que data de referência e até quando o valor vale. Uma proposta com validade de 7 dias e câmbio PTAX do dia da aceitação limita a exposição. Já uma proposta sem data de câmbio e com validade de 30 dias embute uma aposta cambial na cotação, e o importador raramente sabe disso.

A proposta que omite custos ganha a concorrência e perde a conta

Existe uma pressão comercial para simplificar a cotação. O importador que recebe três propostas compara o número da primeira linha, e o agente de carga que discrimina todos os custos locais mostra um total maior do que o concorrente que manda um “frete all-in” sem abrir as linhas. Na comparação rápida, a proposta mais detalhada parece mais cara.

Esse incentivo é perverso. O agente que omite custos locais ganha a concorrência no curto prazo, mas transfere a surpresa para a fatura. Quando o importador recebe uma cobrança de THC2, armazenagem extra ou AFRMM que não constava na proposta, a confiança no agente diminui. O importador reclama da diferença entre o que foi prometido e o que foi cobrado, independentemente do valor absoluto.

Na nossa experiência com agentes de carga no Brasil, a retenção do cliente depende mais da previsibilidade do custo do que do preço em si. Um importador que sabe antecipadamente quanto vai pagar planeja o fluxo de caixa, calcula o custo de aquisição da mercadoria e defende o preço internamente. Quando custos aparecem depois, sem aviso, o problema vira comercial: o importador questiona o que mais pode aparecer nas próximas faturas.

A cotação discriminada, com cada custo local na sua linha, moeda e condição, funciona ao contrário. O total pode ser mais alto na comparação inicial, mas a fatura final não traz surpresas. O comercial que defende a proposta discriminada precisa explicar cada linha, e essa conversa é a mesma que mostra ao importador que o agente de carga conhece a operação. A transparência na cotação vira argumento de venda.

Uma cotação com custos locais certos começa na tabela atualizada

Montar a cotação com custos locais certos exige uma rotina que vai além de consultar o frete no armador. O analista de pricing precisa de uma tabela de custos locais por porto, por terminal e por tipo de operação, atualizada com periodicidade definida. Quando um terminal reajusta o THC ou a armazenagem, o número novo precisa chegar à tabela antes de entrar na próxima cotação.

Quatro práticas reduzem o risco de erro nos custos locais.

Separar os custos por origem é o ponto de partida: o que vem do armador (THC de destino, BL fee), o que vem do terminal (armazenagem, capatazia, pesagem), o que vem do governo (AFRMM) e o que vem do parceiro no destino (desconsolidação, taxa de liberação). Cada fonte tem um ciclo de atualização diferente. O THC do armador muda com o contrato entre armador e terminal. A armazenagem muda com a tabela do recinto alfandegado. O AFRMM muda com a legislação.

Definir a regra de câmbio na proposta é a segunda. A cotação precisa dizer qual câmbio está sendo usado, qual a data de referência e até quando o valor vale. Sem essa informação, o câmbio fica aberto e a margem fica exposta entre a aceitação e o pagamento.

Incluir uma estimativa de armazenagem para cenários de atraso é a terceira. A proposta pode indicar o custo por dia de armazenagem depois do free time, sem garantir o prazo de liberação. Isso protege o agente de carga quando o desembaraço atrasa e dá ao importador uma referência para calcular o risco.

Por último, registrar cada custo local com a regra de cálculo usada: por contêiner, por tonelada, por metro cúbico, por processo, percentual do frete. Quando a cotação explica como o número foi calculado, o importador entende a lógica e o comercial consegue atualizar o valor quando o parâmetro de base muda, sem refazer a proposta inteira.

Como o Tier2 Cargo organiza os custos locais na cotação

O Tier2 Cargo trabalha com dez regras de cálculo de taxas na cotação: por contêiner, por peso, por TEU, percentual do frete, valor fechado e mais. Cada custo local entra na proposta com a sua regra, a sua moeda e a sua origem, e o sistema aplica o câmbio conforme a configuração do processo. Quando o custo de destino muda, o analista de pricing atualiza o parâmetro e as próximas cotações já saem com o número novo.

A margem prevista na cotação se compara automaticamente com a margem faturada e com a margem realizada na liquidação. Se o custo local real ficou acima do cotado, a diferença aparece no resultado do processo, processo a processo, sem esperar o fechamento do mês.

Veja como funciona ou agende uma demonstração.

O custo local é a parte da cotação que o mercado menos padroniza e que mais muda. Para o comercial de um agente de carga, dominar essa parte da proposta é o que separa a cotação que ganha e sustenta a margem daquela que ganha e entrega o lucro na fatura seguinte.