Margem cotada e margem realizada no agente de carga

A margem de um processo de importação muda pelo menos três vezes entre a proposta que o comercial envia e o momento em que o financeiro liquida o processo. O câmbio oscila, custos locais que não constavam na cotação aparecem na fatura do terminal ou do armador, e o intervalo entre o pagamento ao armador e o recebimento do cliente embute um custo de capital que nenhuma linha da proposta original prevê. Para quem fecha o processo no financeiro de um agente de carga, a distância entre a margem cotada e a margem realizada é um dado de cada processo, visível na liquidação. A origem dessa distância, porém, raramente aparece detalhada.

O câmbio da cotação não é o câmbio da liquidação

A maioria das cotações de frete marítimo no Brasil é negociada em dólar e faturada ao cliente em real. O comercial monta a proposta com a taxa de câmbio do dia, ou com a PTAX de referência da semana, e acrescenta a margem sobre o custo em USD. Quando o cliente aceita, o processo começa a andar. Entre a data da cotação e a data em que o financeiro fecha o contrato de câmbio para pagar o armador, passam semanas. Em operações de importação com trânsito mais longo, como a rota Xangai–Santos, esse intervalo pode chegar a 45 ou 60 dias.

Nesse intervalo, a taxa de câmbio muda. Se o real desvalorizou, o custo em reais do frete comprado em dólar subiu, mas o preço faturado ao cliente já estava travado na proposta. A margem prevista na cotação encolhe na liquidação sem que ninguém tenha errado a conta: o cálculo foi feito com um câmbio que já não valia. O contrário também acontece: se o real se valorizou, a margem realizada fica acima da cotada, mas esse ganho cambial não é mérito do pricing.

Um post anterior deste blog mostrou como a fatura do armador raramente confirma o valor cotado. A variação cambial é uma das razões, entre várias. O ponto para o financeiro é que cada processo carrega uma exposição cambial própria, proporcional ao valor em dólar e ao tempo entre a cotação e o pagamento. Quem acompanha a margem só no fechamento do mês vê um número agregado que esconde processos com margem negativa compensados por outros com ganho cambial favorável.

Custos locais que entram depois da cotação mudam o resultado do processo

A cotação que o comercial monta inclui frete marítimo, THC no destino, capatazia e, quando o serviço é porta a porta, transporte rodoviário e desembaraço. Esses são os custos conhecidos na hora de cotar. O problema é que uma parte dos custos de uma importação só se define depois que a carga chega.

Armazenagem alfandegada é o exemplo mais direto. O comercial cota com base no free time padrão do recinto. Se a carga fica além desse prazo, por atraso no desembaraço, por parametrização em canal vermelho ou por demora na liberação do cliente, o custo de armazenagem escala em faixas progressivas. Um post recente detalhou como essas faixas funcionam. Para o financeiro, o que importa é que o custo que entra na liquidação do processo é maior que o custo que estava na cotação, e a diferença sai da margem.

O mesmo acontece com taxas de terminal que mudam entre a data da cotação e a data da operação. O ISPS fee, a taxa de scanner, a pesagem obrigatória de contêiner, a taxa de liberação do BL no terminal: cada uma é pequena isoladamente, mas quando três ou quatro delas não constam na proposta original, a soma muda o resultado do processo. O financeiro descobre essas diferenças quando a fatura do terminal chega, semanas depois do embarque. Nesse ponto, o faturamento ao cliente já foi emitido.

Há uma assimetria de informação entre quem cota e quem liquida. O comercial trabalha com o que sabe no momento da cotação: o frete base, os custos locais padronizados e a margem desejada. O financeiro trabalha com o que realmente aconteceu: a fatura do armador, a fatura do terminal, o custo de armazenagem real, o câmbio real. A distância entre os dois conjuntos de informação é a distância entre a margem cotada e a margem realizada.

O prazo de pagamento embute um custo que não aparece na cotação

O agente de carga brasileiro paga o armador e o terminal em prazos curtos. O frete marítimo ao armador costuma vencer em 7 a 21 dias após o embarque. A capatazia e as taxas do terminal vencem na quinzena seguinte à descarga. A armazenagem, quando excede o free time, é cobrada imediatamente. Já o prazo de recebimento do cliente é outro: 30, 45 ou até 60 dias após o faturamento, dependendo da negociação comercial.

Esse descasamento cria uma janela em que o agente de carga financia a operação com capital próprio ou com linhas de crédito. O custo desse financiamento existe, mas não aparece como linha na cotação. Quando o comercial negocia prazo de pagamento mais longo para ganhar o cliente, o custo financeiro cresce, e é o financeiro que o absorve no fluxo de caixa. Em um agente de carga com centenas de processos abertos ao mesmo tempo, a soma desses descasamentos representa um volume de capital de giro que tem custo de oportunidade real.

A cotação que o comercial enviou previa uma margem de, por exemplo, R$ 1.200 por contêiner. Na liquidação, o financeiro vê R$ 850. A diferença está espalhada: parte foi câmbio, parte foi um custo local que não estava na proposta, parte é o custo financeiro do prazo de pagamento que o comercial concedeu. Nenhuma dessas parcelas aparece como erro. Cada uma faz sentido isoladamente. O problema é que nenhuma delas estava na conta original.

Como o Tier2 Cargo acompanha a margem da cotação à liquidação

O fluxo descrito acima, em que a margem muda entre a cotação, o faturamento e a liquidação, corresponde aos três estágios de margem do Tier2 Cargo. Na cotação, o sistema registra a margem prevista com o câmbio do dia. Conforme o processo avança e os custos reais chegam, a margem se atualiza: primeiro com o faturamento ao cliente e o câmbio da fatura, depois com a liquidação e o câmbio do pagamento. A distância entre os três números aparece processo a processo, sem esperar o fechamento do mês.

O câmbio é capturado em três momentos: na data do processo, na data da fatura e na data da liquidação. Cada captura alimenta o cálculo da margem no estágio correspondente. Quando a fatura do armador chega com um valor diferente do cotado, o custo atualizado entra no processo e a margem realizada reflete a diferença imediatamente.

Veja como funciona ou fale com a gente.

Quem fecha processos no financeiro passa a ter um número que acompanha o trajeto do dinheiro, da proposta ao pagamento. O próximo passo é comparar, nos seus últimos dez processos liquidados, a margem que o comercial cotou com a margem que você fechou, e medir de onde vem a diferença. Se câmbio, custo local ou prazo de pagamento aparece como padrão, a correção começa na cotação seguinte.