Tipo de cambio en la cotización de flete: qué tasa usar

Una cotización de flete marítimo de importación en Brasil lleva al menos tres tipos de cambio diferentes: la PTAX que la Receita Federal usa para calcular aranceles, la tasa que la naviera aplica en la factura de flete y el tipo de cambio comercial que el banco cobra cuando el agente de carga envía dólares al exterior. Para quien trabaja en el área comercial o de pricing de un agente de carga, saber qué tasa entra en cada línea de la propuesta define si la cotización protege el margen o lo pierde por fluctuación cambiaria.

Tres tipos de cambio conviven en un embarque de importación

El Banco Central de Brasil calcula la PTAX a diario, a partir de cotizaciones recogidas en cuatro ventanas horarias entre dealers autorizados. Para importaciones, la PTAX que importa es la tasa de venta del día hábil anterior al registro de la DUIMP (la declaración única de importación de Brasil). Con esa tasa se convierte el valor aduanero (mercancía, flete internacional y seguro, en condición CIF) a reales brasileños, y sobre ese valor se calculan el Impuesto de Importación, IPI, PIS/Cofins-Importación e ICMS. El equipo comercial del agente de carga no elige qué PTAX aplicar a los tributos: la Receita Federal define la fecha, y la tasa es pública.

Después viene la tasa que la naviera o el agente de carga usa para facturar el flete y los servicios internacionales. Navieras y NVOCCs cotizan en dólares y convierten a reales al facturar con la PTAX del día más un porcentaje, el spread, que cubre la variación cambiaria entre la emisión de la factura y la liquidación del pago. El tamaño del spread varía de naviera a naviera y se puede negociar, pero la práctica es estándar en el mercado brasileño: la factura de flete nunca sale a la PTAX pura.

El tercer tipo de cambio es el comercial: lo que el banco cobra cuando el agente de carga cierra el contrato cambiario para remitir dólares a la naviera o al agente en el exterior. Esa tasa refleja la oferta y la demanda del mercado en el momento de la operación y suele diferir ligeramente de la PTAX del mismo día. La diferencia entre lo que el banco cobró y la tasa que se usó para facturarle al cliente mueve el margen del embarque.

Para el comercial que arma la propuesta, esto se traduce en una regla simple. El flete base va en la cotización en dólares, con la conversión que el agente de carga practica (PTAX + spread). Los costos locales en reales entran directo en BRL. La línea de tributos estimados, cuando la cotización la incluye, depende de la PTAX del día de registro, que nadie controla de antemano. Una propuesta que mezcla esas tres capas sin identificar qué tasa entra en cada una le deja al equipo financiero un embarque cuyo margen real solo se conoce en la liquidación.

La PTAX de la cotización no es la PTAX del pago

Entre la fecha en que el comercial arma la cotización y la fecha en que el financiero cierra el tipo de cambio para pagar a la naviera pueden pasar 45 o 60 días en rutas largas como Shanghái-Santos. En ese lapso, la tasa se mueve. Si el comercial cotizó con la PTAX a BRL 5,40 y el financiero cerró el cambio a BRL 5,65, cada contenedor de 40 pies con flete de USD 4.000 costó BRL 1.000 más de lo previsto. Multiplique eso por diez contenedores en un embarque: son BRL 10.000 de margen que desaparecieron sin que faltara una sola línea de costo.

El movimiento contrario también pasa. Si el real se valoriza entre la cotización y el pago, el margen realizado queda por encima del previsto. Esa ganancia, sin embargo, viene del tipo de cambio, no del pricing. Contar con suerte cambiaria no reemplaza una estrategia de fijación de precios.

El margen cotizado y el margen realizado divergen por varias razones, pero el tipo de cambio es el que oscila más rápido y con más volumen. Los costos locales cambian de vez en cuando, cuando el terminal o la naviera actualiza su tarifa. El tipo de cambio cambia todos los días. En semanas de estrés del mercado, cambia varias veces en el mismo día.

El spread sobre la PTAX protege el margen, pero tiene límite

Cuando un agente de carga factura el flete al cliente con PTAX + 3%, esos tres puntos porcentuales cubren parte de la variación cambiaria esperada entre la emisión de la factura y el cobro. Si la PTAX del día es BRL 5,50, un flete de USD 4.000 sale a BRL 22.660 en lugar de BRL 22.000. Los BRL 660 de diferencia funcionan como colchón: absorben una oscilación de hasta 3% en la tasa antes de que el margen empiece a achicarse.

Ese 3% de spread equivale a unos tres centavos por dólar cuando la tasa está en BRL 5,50. En meses de alta volatilidad, la tasa puede oscilar 5% o más en 30 días. El colchón que parecía cómodo deja de alcanzar.

Del lado comercial, el spread tiene otro tope: la competitividad de la propuesta. Un competidor que cotiza con spread de 1,5% presenta un precio en reales visiblemente menor para el mismo flete en dólares. El importador que compara propuestas lado a lado ve la diferencia en el total, sin entender necesariamente que la propuesta más barata embebe menos protección cambiaria. El comercial que practica un spread mayor necesita explicar qué está comprando el cliente con esa diferencia, y esa conversación va más allá del número.

El spread del agente de carga refleja el equilibrio entre proteger el margen y mantener la propuesta competitiva. Quien define el spread por política fija, sin mirar la volatilidad del momento, termina sobreprotegido cuando el tipo de cambio está estable (y pierde negocios) o subprotegido cuando está volátil (y pierde margen).

La vigencia de la cotización es una apuesta al tipo de cambio

Toda cotización de flete tiene una vigencia: el número de días durante los cuales el agente de carga mantiene el precio propuesto. Si la vigencia es de 15 días y el importador acepta el último día, el agente de carga tiene que respetar el precio con el tipo de cambio de esa fecha, que puede haber cambiado bastante desde el día de la propuesta.

Con tipo de cambio estable, 15 días de vigencia son un riesgo aceptable. Con volatilidad alta, cada día adicional amplía la exposición del agente de carga. Acortar la vigencia a 5 o 7 días protege el margen, pero puede complicar el ciclo de venta: el importador que necesita aprobación interna antes de cerrar no siempre logra decidir en ese plazo.

La vigencia de la cotización de flete marítimo depende también de otros factores: la tarifa de la naviera, la fecha prevista de embarque. El tipo de cambio agrega una variable más. Aunque la tarifa de la naviera siga vigente, el tipo de cambio del día de la aceptación puede convertir una cotización rentable en una de punto de equilibrio.

Algunos agentes de carga incluyen en la propuesta una cláusula de ajuste cambiario: el precio en reales se mantiene hasta cierta variación de la PTAX respecto a la fecha de la propuesta, y por encima de ese porcentaje el valor se recalcula. La cláusula protege el margen sin acortar la vigencia, pero requiere que el importador acepte la condición. Y no todos aceptan.

Cotizar en dólares o en reales cambia quién carga el riesgo

Cuando la cotización va en dólares, el riesgo cambiario queda con el importador. El agente de carga vende el flete a USD 4.000 por contenedor y el cliente paga el equivalente en reales al tipo de cambio del día de pago. Si la tasa subió, el importador paga más en reales; si bajó, paga menos. El margen del agente de carga se mantiene estable en dólares.

Cuando la cotización va en reales, el riesgo queda con el agente de carga. Vende el flete a BRL 22.000 por contenedor y necesita comprar dólares para pagarle a la naviera sin importar el tipo de cambio del día de pago. Si el real se devaluó, necesita más reales para comprar los mismos dólares, y el margen se achica.

Los importadores acostumbrados a comprar flete prefieren recibir la cotización en reales porque así comparan propuestas y calculan el costo final sin consultar la tasa del día. Los exportadores, que cobran en moneda extranjera, suelen aceptar cotizaciones en dólares con más facilidad.

El agente de carga que cotiza en reales para un cliente de gran volumen necesita dimensionar cuánto le cuesta la exposición cambiaria. Un contrato de 50 contenedores por mes a BRL 22.000 representa USD 4.000.000 de flete mensual al tipo de cambio de BRL 5,50. Una oscilación de 2% en la tasa mueve BRL 44.000 por mes en el margen, hacia arriba o hacia abajo. Sin un sistema que registre la tasa usada en la cotización, en la facturación y en la liquidación, esa cuenta solo aparece al cierre del mes.

Preguntas Frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre el tipo de cambio aduanero y el tipo de cambio del flete?

El tipo de cambio aduanero en Brasil es la PTAX de venta del día hábil anterior al registro de la DUIMP, definida por la Receita Federal para calcular los aranceles de importación. El tipo de cambio del flete es la tasa que la naviera o el agente de carga aplica en la factura de servicio, generalmente la PTAX del día más un porcentaje de spread. Las dos tasas se aplican en momentos diferentes del embarque y casi nunca coinciden.

¿El spread que la naviera cobra sobre la PTAX es negociable?

El spread es una práctica de mercado, y el porcentaje varía entre navieras y entre agentes de carga. En negociaciones de volumen, con contratos anuales o embarques recurrentes, el spread suele ser menor. El equipo comercial puede negociar el porcentaje, pero tiene que evaluar si la reducción compensa el riesgo de exposición cambiaria que el agente de carga absorbe.

¿Cómo proteger el margen cuando el flete se cotiza en dólares y el cliente paga en reales?

La protección más común es el spread sobre la PTAX en la facturación. Las cláusulas de ajuste cambiario en la propuesta también limitan la exposición a oscilaciones por encima de un porcentaje definido. Para grandes volúmenes, algunos agentes de carga evalúan contratos de tipo de cambio a plazo con su banco. El punto de partida, en cualquier caso, es registrar la tasa usada en cada etapa (de la cotización al pago) para saber dónde varió el margen y cuánto.

Cómo Tier2 Cargo registra el tipo de cambio en cada etapa del embarque

Tier2 Cargo registra el tipo de cambio en tres momentos del embarque: en la cotización, cuando el comercial arma la propuesta; en la facturación, cuando la factura se emite al cliente; y en la liquidación, cuando el financiero cierra el embarque. El margen aparece en cada etapa, y la diferencia entre margen cotizado y margen realizado se ve embarque por embarque, sin esperar al cierre del mes.

Cuando el comercial cotiza en dólares y la facturación sale en reales, el sistema aplica la tasa configurada y registra la conversión. En la liquidación, el tipo de cambio efectivo entra como tercera captura, y la ganancia del embarque refleja lo que pasó con la tasa entre la propuesta y el pago. Los costos locales en reales y los costos internacionales en dólares conviven en el mismo embarque, cada uno con su propia tasa.

Vea cómo funciona o hable con nosotros.

Si usted arma cotizaciones de flete, haga una prueba: abra los últimos diez embarques liquidados y compare el tipo de cambio que entró en la propuesta con la tasa que el financiero usó para pagarle a la naviera. La distancia entre las dos muestra cuánto margen se fue (o volvió) por tipo de cambio, y si el spread que practica está calibrado para la volatilidad del momento.