Prazo de pagamento na cotação de frete: o custo escondido

O armador cobra o frete em até cinco dias após a partida do navio. O agente de carga que embarca em regime de spot recebe essa fatura e paga dentro desse prazo, sob pena de late payment fee de 5% e bloqueio de novos bookings. Ao mesmo tempo, a proposta que esse agente enviou ao importador promete pagamento em trinta dias após o embarque, ou em quarenta e cinco, ou em sessenta. Entre a data em que o agente paga o armador e a data em que o importador paga o agente, existe um intervalo que funciona como uma operação de crédito, com capital de giro do próprio agente de carga no lugar do capital de um banco. Esse intervalo tem custo, e na maioria das cotações que circulam no mercado brasileiro ele não aparece em linha nenhuma.

O agente de carga paga à vista e cobra a prazo

O ciclo financeiro de um processo de importação marítima FCL começa antes de a carga chegar ao Brasil. O agente de carga fecha o booking com o armador, e o armador emite a fatura de frete poucos dias depois da partida do navio. O prazo de pagamento dessa fatura raramente passa de cinco dias úteis. A THC no destino e as taxas do terminal seguem calendários próprios, com vencimentos curtos. O AFRMM é recolhido no registro do CE Mercante, antes do desembaraço. A armazenagem alfandegada começa a contar a partir da presença de carga e cobra por períodos, normalmente quinzenais.

Do lado do importador, o agente de carga emite sua própria fatura, que consolida frete, custos locais e os serviços prestados. O prazo de pagamento dessa fatura é o que foi combinado na proposta comercial: à vista, quinze dias, trinta dias, quarenta e cinco dias ou sessenta dias após o embarque ou após a emissão da NFS-e. Enquanto o importador usa esse prazo, o agente de carga já desembolsou tudo o que o armador, o terminal e os demais fornecedores cobraram. O dinheiro saiu do caixa do agente e só volta quando o importador paga.

Esse intervalo é financiamento. O agente de carga empresta ao importador o valor do processo por trinta, quarenta e cinco ou sessenta dias, usando capital próprio. Na prática dos agentes de carga no Brasil, esse custo de financiamento raramente aparece como uma linha separada na cotação ou entra de forma explícita na formação do preço.

O custo do prazo tem conta

O custo de conceder prazo ao importador se compõe de três parcelas que se somam.

A primeira é o custo de oportunidade do capital. O dinheiro que o agente de carga antecipa ao armador e aos fornecedores poderia estar aplicado ou reduzindo o saldo devedor de uma linha de crédito. Com a Selic na casa dos dois dígitos, como o Brasil tem operado nos últimos anos, cada mês de prazo concedido ao importador custa ao agente de carga algo próximo de 1% do valor do processo, só em custo de oportunidade. Um processo de importação FCL com custo total de R$ 15.000,00 e prazo de quarenta e cinco dias tem um custo financeiro implícito de cerca de R$ 225,00. Em um agente que movimenta duzentos processos por mês, essa conta chega a R$ 45.000,00 mensais que nunca aparecem em nenhum relatório de margem.

A segunda parcela é a inadimplência. Prazo concedido é crédito, e crédito carrega risco. Quando o importador atrasa ou não paga, o agente de carga absorve o custo dos fornecedores que já receberam e ainda precisa provisionar o valor em aberto. Já tratamos do efeito da inadimplência sobre o contas a receber do agente de carga em outro texto deste blog. O ponto aqui é anterior: o risco de inadimplência deveria entrar no preço do prazo antes de a proposta sair.

A terceira parcela é o custo operacional da cobrança. Fatura vencida gera ligação, e-mail, renegociação e, em alguns casos, protesto ou cobrança judicial. Esse esforço consome tempo da equipe financeira e, quando o importador é uma conta importante, envolve também o vendedor. A conta de cobrar custa, mesmo quando o valor é recebido no fim.

Duas cotações iguais com prazos diferentes são preços diferentes

Um importador recebe duas propostas de frete FCL Xangai-Santos. Ambas mostram o mesmo frete all-in de US$ 2.100,00, a mesma THC de R$ 1.800,00 e o mesmo pacote de custos locais. A primeira proposta concede pagamento em quinze dias após o embarque. A segunda, em sessenta dias. Para o importador, a segunda proposta vale mais, porque ele usa o dinheiro por quarenta e cinco dias a mais. Para o agente de carga que concede os sessenta dias, o custo financeiro implícito pode representar de 1,5% a 2% do valor total da fatura, a depender da taxa de juros que ele paga pelo capital de giro.

O importador experiente sabe disso. Quando pede prazo maior, está pedindo preço menor na prática, porque o valor do dinheiro no tempo favorece quem paga depois. O agente de carga que concede o prazo sem repassar o custo financeiro está embutindo um desconto que só aparece no fechamento do mês, quando a margem realizada fica abaixo da margem cotada. Já exploramos essa distância entre margem cotada e margem realizada em outro texto, e o prazo de pagamento é uma das causas mais silenciosas dessa diferença.

Na formação do preço, o prazo deveria entrar do mesmo jeito que o câmbio entra. Assim como o agente de carga define qual taxa de câmbio usar na cotação, ele precisa definir qual custo de capital embute no preço quando concede prazo. Isso pode ser um percentual sobre o valor total da fatura, proporcional ao número de dias, ou uma linha separada chamada de custo financeiro. Alguns agentes preferem embutir o custo no markup e não mostrar a linha. O importante é que a conta exista e que o vendedor saiba qual margem está entregando quando negocia prazo.

Quando o prazo é argumento comercial e quando é risco

O prazo de pagamento é uma ferramenta legítima de diferenciação. Um importador que opera com capital de giro apertado pode preferir pagar um frete ligeiramente mais alto em troca de quarenta e cinco dias para girar a mercadoria antes de acertar com o agente de carga. Para o agente, conceder esse prazo precificado corretamente é vender um serviço a mais, com retorno financeiro. O problema começa quando o prazo vira concessão sem contrapartida, oferecido para fechar a conta sem que ninguém tenha feito a conta.

A decisão de conceder prazo deveria passar por três filtros antes de a proposta sair. O primeiro é a análise de crédito do importador: há quanto tempo importa, qual é o histórico de pagamento com o agente ou com outros fornecedores, qual é o porte e a regularidade dos embarques. O segundo é o limite de exposição: quanto o agente de carga está disposto a ter em aberto com aquele importador ao mesmo tempo, considerando que um atraso num processo coincide com o vencimento do próximo. O terceiro é a precificação: dado o prazo pedido e o custo de capital do agente, qual percentual precisa ser adicionado à margem para que a operação se pague.

Sem esses três filtros, o prazo é uma aposta. E numa carteira de cem ou duzentos importadores, basta que dois ou três atrasem para que o custo financeiro acumulado dos prazos concedidos sem análise supere o lucro de vários processos pagos em dia. Na nossa experiência com agentes de carga no Brasil, o prejuízo de um processo com inadimplência e prazo largo costuma levar de oito a doze processos bons para ser compensado.

O vendedor que negocia o prazo na ponta precisa ter visibilidade do limite de crédito do importador e do saldo em aberto antes de prometer sessenta dias. Quando essa informação fica restrita ao financeiro e só aparece depois de a fatura vencer, o controle chega tarde. O prazo que o vendedor promete deveria nascer informado pelo mesmo sistema que registra a cotação e acompanha o processo.

Como o Tier2 Cargo acompanha o prazo e o custo financeiro em cada processo

O ciclo que vai da cotação à liquidação dentro do Tier2 Cargo registra a condição de pagamento combinada com o importador desde a proposta. Quando o processo avança e os custos dos fornecedores chegam, o sistema compara o que o agente já desembolsou com o que ainda vai receber do importador, processo a processo. A margem prevista na cotação, a margem faturada e a margem realizada na liquidação refletem o efeito do prazo sobre o resultado.

O contas a receber mostra os valores em aberto por importador, com a aging por faixa de vencimento. O vendedor que consulta a carteira antes de montar a próxima proposta sabe quanto aquele importador deve, há quantos dias e se há faturas vencidas. Essa visibilidade transforma o prazo de pagamento numa decisão informada, e a cotação que sai do sistema já carrega o custo financeiro na formação do preço.

Veja como funciona ou fale com a gente.

O próximo passo é calcular quanto o prazo custa hoje

Levante os processos do último trimestre, separe por faixa de prazo concedido e calcule o intervalo médio entre o desembolso ao fornecedor e o recebimento do importador. Multiplique o valor médio em aberto pela taxa mensal do capital de giro que o agente usa. O número que sair é o custo invisível do prazo, e é a base para decidir se o prazo entra na cotação como linha separada, como ajuste no markup ou como política de crédito diferenciada por cliente.